همه چیز در ارتباط با اصول بازاریابی و فروش

بازاریابیاصول بازاریابی و فروش
۲
اشتراک‌گذاری
مدیریت هر کسب‌وکاری دربایستن به نزاکت و آگاهانیدن در زمینه‌های مختلفی دارد. در این میانی گرد از مهم‌ترین ابزارهایی که هر مدیری برای به آخر الامر رساندن کسب‌وکارش به آن بیچارگی دارد، اخطار از اصول بازاریابی و فروش است. در مقاله‌ای که قبل رو دارید، اصول بازاریابی و فروش مطرح شده و با ارائه‌ی مثال و نمونه، شرح داده می‌شوند.

شاهراه کسب‌وکار
هر کسب‌وکاری، بدون فروش، از بین می‌رود؛ ولی جذب مشتریان صرفا به انگیزه داشتن سال‌ها تجربه، مدارک عالی، یا حتی بهترین فرآورده رخ نمی‌دهد. فروش به گفته‌ی کسان مجرب در این زمینه، هنر و علمی است که مستلزم مهارت در هر دو زنجیره است. مدیران فروش به فروشندگان خود در زمینه‌ی پرس‌وجو، گوش دادن و بستن پیمان نامه تعلیم می‌دهند. فروش زمانی رسما به اتمام می‌رسد که یا قرارداد پرداخت برای گونه ها و خدمات به امضا برسد و یا در عوض کالاها و خدمات، پول پرداخت شود. این شغل را می‌توان از طریق جلسات رو در رو، تلفن یا اینترنت و بدست شخص ثالثی همانند دلال داد و ستدها املاکی سپریدن داد.

دو نوع رویکرد فروش وجود دارد: مدل بنگاه به بنگاه (B2B) و مدل بنگاه به مصرف‌کننده (B2C). هر کدام از این رویکردها مستلزم استراتژی‌ها و تکنیک‌های متفاوتی هستند. فروش‌های B2B معمولا مستلزم حضور نماینده‌ی خریدی است که تصمیماتی که به نفع شرکت است را اتخاذ کند. معمولا قصد این معاملات، کارآمدتر و سودآورتر تشکیل کسب‌وکار است در حالی که فروش‌های B2C معمولا به منظور تامین لذت، رضایت یا تاثیر چهره می‌گیرند. فروش‌ها یا به طور مستقیم از طریق تعامل بین فروشنده و خریدار سپریدن می‌شوند و یا به طور غیرمستقیم از راه دهان به دهان یا دیگر روش‌های بازاریابی. پلت‌فرم اینترنت، فروش‌های سر راست مشابه وب‌سایت تجارت الکترونیک را با فروش‌های غیرمستقیم از طریق ابزارهای بازاریابی مبتنی بر وب ترکیب می‌کند.

مدیران فروش مسئولیت تعلیم گروه‌های فروش درباره‌ی وضعیت کشف مشتریان احتمالی، مدیریت قلمروها، رسیدن به اهداف فروش و ایجاد پایگاه مشتری را بر عهده دارند. آنها سرپرست پیش‌بینی‌های فروش و تحلیل فروش هم هستند که دربرگیرنده داده‌کاوی، سیستم مرور سابقه‌ی فروش و قصد قرار دادن الگوهای خرید است. مدیر از طریق گروه‌ها و گزارش‌های شرکت به اطلاعات دست می‌یابد. سپس یافته‌های خویش را به مدیر بالادستی که از این اطلاعات برای هدایت کمپانی استفاده می‌کند گزارش می‌دهد.

چرخه‌ی فروش
اصول بازاریابی و فروش - چرخه‌ی فروش

در هر تلاشی در جهت فروش، چرخه‌ای هستی دارد. این چرخه زمانی آغاز می‌شود که مشتری احتمالی از هستی پیشنهادی آگاه می‌شود و به طور ایده‌آل با خرید به پایان می‌رسد. این چرخه‌ی فروش می‌تواند زیاد تند باشد همانند خرید محصولات غذایی، یا فرایندی طولانی باشد همانند خرید ساز و برگ وزین یا ساختمان‌ها. مشتریان احتمالی علاقه‌مند، در مراحل مختلفی از این چرخه در عقیده گرفته می‌شوند که کانال ارتباطی نامیده می‌شود. کارشناسان بر سر این موضوع توافق دارند که مراحل این کانال ارتباطی عبارتند از:

سرنخ: این اصطلاح به فرصت‌های جدید مبتنی بر تعلق احتمالی مشتری به گروهی (مانند کسانی که محصول مشابهی را در ماضی خریداری کرده‌اند) اشاره دارد.
مشتری احتمالی: با خریدار بالقوه از طریق تماس سرد (تماس تلفنی) وابستگی برپا می‌کنید و ممکن است او به توصیه شما علاقه‌مند شود.
مشتری احتمالی واجد شرایط یا «گرم»: نیازهای مشتری احتمالی از راه پیشنهادتان برآورده می‌شود و او برای خرید متقاعد می‌شود.
مشتری احتمالی «داغ»: فروشنده در شرف بستن پیمان نامه است. مخالفت‌هایی از جانب خریدار هستی دارد که قبل از فروش باید رفع شوند.
مشتری: خریدار تصمیم به خرید می‌گیرد.
پس از آنکه فروش به انجام رسید، مدیران باید مطمئن شوند که این مشتری، به مشتری ابدیت تبدیل خواهد شد. برای این کار، فروشنده می‌تواند وابستگی خویش را با مشتری حفظ کند یا محرک‌هایی برای تکرار خرید رهنمود دهد. عملکرد کمپانی بعد از فروش، به اندازه‌ی خویش تجربه‌ی فروش اهمیت دارد. شدنی است کسب‌وکارها میلیون‌ها تومان خرجِ پی بردن به سطوح رضایت مشتریان خود و وفاداری آنها به کمپانی کنند. با این حال، این مسئله به طور عمده مورد قبول است که سعی برای حفظ مشتریان فعلی نیازمند کوشش اقلیت در مقایسه با جذب مشتریان جدید است. به همین دلیل، مدیر باید به تمرین مدیریت روابط مشتری (CRM) بپردازد.

حتما بخوانید: مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) چیست؟
مدیریت روابط مشتری
اصول بازاریابی و فروش - مدیریت روابط مشتری

حفظ روابط با مشتریان، یگانه از اصول بازاریابی و فروش است. مدیران زیرک می‌دانند که به انجام رساندن فروش، به معنای اتمام تجربه‌ی خرید برای مشتری نیست. دریافتن اینکه کجا، چگونه و چه زمانی مشتریان به خرید می‌پردازند، برای سلامت بلندمدت شرکت مهم است.

در فروش‌های پیچیده‌تر، به اخص فروش‌های B2B، گروه فروش اطلاعات مربوط به مشتریان احتمالی را گردآوری می‌کنند که برای تحلیل وارد سیستم می‌شوند. پس از آنکه فروش به سپریدن رسید، داده‌های مربوط به حساب آن مشتری طبقه‌بندی شده و این مشتری با دیگر مشتریان گروه‌بندی می‌شود. این کار، پایگاه مشتری کمپانی را به هستی می‌آورد. نرم‌افزارهایی هستی دارند که مدیر فروش را قادر می‌سازند الی داده‌های جمع‌آوری شده در باره جزئیات مختلف فروش را تحلیل کنند. مدیران از این اطلاعات برای هدایت اقدامات فروش به حوزه‌هایی استفاده می‌کنند که بهترین نتایج را به بار خواهد آورد. بسیاری از سیستم‌ها مدل‌های پیش‌بینی فروش در برگزیدن می‌گذارند که فروش‌های آینده را بر پای بست، گرایش‌های کنونی پیش‌بینی می‌کنند. این مدل‌ها به ارزیابی نرخ خوشنودی مشتری هم می‌پردازند؛ این داده‌ها برای تعیین شیوه‌ی عدم از دست دادن مشتری و تعیین نقطه‌ی متمرکزسازی انرژی به منظور ترغیب روابط بلندمدت حیاتی هستند.

گروه‌های فروش
اصول بازاریابی و فروش - گروه‌های فروش

شرکت‌هایی که در مناطق بزرگی، مثلا در چندین فرمانروایی یا در کل کشور اصول بازاریابی، به کسب‌وکار می‌پردازند، معمولا گروه‌هایی برای رسیدگی به اقدامات فروش دارند. میزان تراکم جمعیتی که کسب‌وکار به رفع نیازهای آنها می‌پردازد بر تعداد اعضای گروه تاثیر مستقیم دارد. برخی از شهرها همانند تهران و اسپهان و تبریز و… هستند که به انفرادی چندین نماینده‌ی فروش بیچارگی دارند. هماهنگ‌سازی میان قلمروهای مختلف، یکی از نقش‌های اصلی مدیر فروش است. اوست که تعیین می‌کند چه کسی هر گستره را تحت پوشش داشته باشد و از هر منطقه چه چیزی انتظار می‌رود، و اوست که مطمئن می‌شود فرصت‌های منصفانه‌ای برای به سپریدن رساندن فروش برای هر یک از اعضای گروه هستی دارد. مدیر اهداف بلندمدت را هم علاوه بر اهداف کوتاه مدتی که برای دستیابی به اهداف بلندمدت باید برآورده شوند، مشخص می‌کند. ایجاد علت و رقابت برای پاداش‌ها گرد از روش‌های مؤثرِ دلگرمی نمایندگان فروش برای رسیدن به اهداف تعیین شده‌ی آنهاست. سپاسداری کردن از ایشان نیز محرک مؤثری است.

اگر کسب‌وکاری چندین پیشنهاد ارائه دهد، گروه‌ها فرصت‌های بیشتری برای فروش دارند. به گروه‌ها تعلیم انجام فروش متقاطع (فروش محصولات متنوع به مشتری)، بیش‌فروشی و فروش فرآورده متفاوت داده می‌شود؛ این استراتژی‌ها دربرگیرنده متقاعد برپایی مشتریان به خرید محصولات یا خدمات جایگزین یا اضافی‌ای است که شرکت توصیه می‌دهد. بسته‌بندی فروش زمانی رخ می‌دهد که عناصر دیگری نیز با قیمتی کمتر به ازای هر خرید اضافه شود. این استراتژی‌ها تمامی زمانی به بهترین نحو چهره می‌گیرند که نمایندگان فروش نیازهای مشتری احتمالی را درک کنند.

گروه‌های فروش به صورتی سازمان‌دهی می‌شوند لغایت فروش برون‌سوی و درون‌سوی انجام دهند. فروش برون‌سوی دربرگیرنده نمایندگانی می‌شود که فعالانه به تعقیب مشتریان هستند مثل فروشنده‌ی سنتی دوره‌گرد، در حالی‌ که اعضای درون‌سوی به بازدیدکنندگانی که نزدشان می‌آیند بررسی می‌کنند، مثل فروشگاه‌های خرده فروشی. گروه‌هایی که برای فروش‌های رو در رو سازمان‌دهی می‌شوند، کانال‌هایی که مستلزم نیروی انسانی بسیاری است را برای انجام فروش‌ها به هستی می‌آورند و برخی مواقع برای بستن قرارداد به چندین ملاقات بیچارگی دارند. اگر چه پیش‌بینی (تعیین سرنخ‌ها) ملاقات‌ها را می‌توان به روش‌های دیگری اتمام داد، ولی لغایت زمانی که با خریدار محتمل ملاقات صورت نگیرد، خریدی رخ نخواهد داد.